EL FARMACÉUTICO PIDE QUE LAS VISITAS DE LOS DELEGADOS TENGAN UN VALOR MÁS ALLÁ DE RECOGER EL PEDIDO

Tres son los temas que abordamos en entrevista con Miquel Pascual, gerente del Sector Salud de AECOC: su 23º Congreso del Sector Salud, que se celebrará el próximo martes 23 de mayo en El Beatriz Madrid; el nuevo plan de la Asociación para el sector y sus estudios benchmarking sobre el sector Salud.

Señala que el Congreso tendrá, como cada año, dos premisas. Una es que es "el único en el sector Salud donde realmente se juntan todos los agentes, todos". Están los fabricantes, los laboratorios, los distribuidores, los mayoristas, los servicios de Salud, los hospitales públicos, los privados. "Entonces, en este, que se convierte en único, lo que intentamos explicar es esa evolución que ha tenido el Plan Estratégico de AECOC Salud. Inicialmente; estábamos muy focalizados en elementos de eficiencia, aprovisionamiento, compra, supply chain (cadena de suministro). En este nuevo plan, que iniciamos el año pasado, vamos a elementos que, manteniendo ese primer nivel, pasamos al segundo nivel. Es decir, el usuario final de todo esto solo puede ser uno y es el beneficio y la seguridad del paciente", declara. ¿Cómo lo hacen? Consideran que el elemento de digitalización es esa conectividad entre los laboratorios fabricantes y que el tercer elemento, que para ellos en este plan estratégico también salió, ha de ser unos entornos sostenibles. Así es cómo han construido su 23º Congreso del Sector Salud. El objetivo es llenar las 180 plazas del auditorio.

En una primera parte, se van a definir problemas. Qué está pasando en estos mercados. Fundamentalmente, en el de productos sanitarios y de productos farmacéuticos. Qué ha pasado en los últimos dos años. Qué ha pasado después de la pandemia. Qué segmentos están creciendo. Por qué crecen. Cuáles son los drivers que han empujado. Y, sobre todo, qué cosas han pasado. Cómo han afectado los desabastecimientos que se han sufrido tanto en el mercado farmacéutico como en el mercado de productos de sanitarios. Sin duda, saldrán elementos de sus estudios benchmarking sobre el sector Salud.

La segunda parte profundizará en la transformación que se está dando en la industria farmacéutica y sanitaria, en cómo los elementos de sostenibilidad se integran. En el Congreso huirán de las grandes palabras. Encararán lo que está haciendo la industria farmacéutica en este momento, que es buscar elementos que sean medibles. "Cuando hablamos de huella de carbono, cómo se hace, cómo se mide. Y aquí ponemos ejemplos de compañías internacionales como Johnson & Johnson o compañías distribuidoras como Bidafarma, que han integrado toda una estrategia de sostenibilidad dentro de sus operaciones diarias. Y luego una compañía como Stada, que nos expondrá cómo estos elementos se integran en su modelo de negocio y cómo de alguna manera esto funciona", indica Pascual.

Un tema muy importante para AECOC que se tratará es el del paciente. Harán dos grandes reflexiones. "El paciente cuando sale del hospital y el paciente cuando está en el hospital", subraya. En el caso del paciente del hospital, se hablará del bedside scanning, desde que llega al hospital hasta que sale. "Ese proceso del paciente correcto en el lugar correcto, que se le hace la acción correcta o se le da el medicamento correcto por la persona correcta. Poder tener esa trazabilidad", matiza. Esto ha levantado mucho interés porque tiene dos grandes repercusiones. Una es la seguridad en el paciente en esa trazabilidad y, luego, la capacidad de poder controlar y saber costes, imputaciones, etcétera.

El último bloque afrontará una de las problemáticas que en este momento hay dentro de toda esa cadena de aprovisionamiento y de compras. "Es todo ese trabajo que están haciendo las comunidades autónomas y Fenin con la idea de poder organizar, tener criterios y establecer cuáles son las mejores maneras de realizar toda esa compra y aprovisionamiento en un entorno complicado", manifiesta. Un entorno donde ha habido muchos niveles de desaprovisionamiento y la necesidad de tener que abastecer hospitales, centros de Salud con esos productos. Estarán la experiencia de comunidades como Extremadura, Castilla León y Asturias. Finalmente, llevarán a una persona que cargue a los asistentes de energía y apunte hacia dónde va todo esto; la innovación, la digitalización, la sostenibilidad.

-Respecto al estudio de benchmarking de AECOC sobre el sector Salud, que realmente son tres estudios, no es uno, realmente son tres.

Los estudios benchmarking sirven de base para identificar qué está pasando en este sector. Son tres estudios porque son tres fases diferentes y tres procesos diferentes. Uno es cuando el laboratorio quiere saber cómo está gestionando sus relaciones comerciales y logísticas con mayoristas y farmacias. Otro es cuando los fabricantes de productos sanitarios quieren saber, esos procesos, cómo los están realizando en los hospitales. Y es tercero es cuando los fabricantes de productos farmacéuticos quieren saber lo mismo, también para los servicios de Salud y los hospitales. Por lo tanto, cubren todos los ámbitos posibles de todas estas relaciones. Laboratorios con hospitales, laboratorios de productos sanitarios, con servicios de Salud y laboratorios y empresas con farmacéuticos y mayorista. De ahí, se desgrana cada uno de los pasos que hay desde el pedido, la entrega, la logística, la facturación, la relación comercial y la atención al cliente. Y posibilita al laboratorio ver a lo largo del tiempo cómo van evolucionando sus puntuaciones, qué está haciendo bien o mal, y, después, compararse con los demás players que tiene él, competidores o compañías que están ofreciendo los mismos servicios o productos a los mayoristas o a los hospitales.

Uno de los elementos claves que se ha puesto encima de la mesa es que ha cambiado el paradigma de lo que era la visita del delegado en la farmacia. "El farmacéutico pide que las visitas sean concertadas, que las visitas tengan un valor más allá de recoger el pedido, que hay un acuerdo anual, que la implicación del comercial en este proceso tenga una capacidad más amplia y, por lo tanto, esto es muy diferente al concepto que había antes de voy, tengo mi fichero, visito farmacias y voy haciendo una ronda. Ya no es así. El farmacéutico exige qué vamos a hablar, por qué vamos a hablar de estos temas, en qué acuerdo estamos, qué días debes venir y yo te voy a dedicar mi tiempo. Por ende, también ha obligado a que no todos los laboratorios pueden tener el acceso que tenían antes, porque el farmacéutico, de alguna forma, ha hecho otra cosa que ha sido segmentar con quién me interesa hablar y cuándo lo voy a recibir", aclara. Éste ha sido uno de los grandes factores que está cambiando el concepto comercial en la farmacia.

¿A quién escogen las farmacias para aprovisionarse? Responde que "mayoritariamente las farmacias deciden que sea el mayorista". Recuerda que la mayoría de los mayoristas son cooperativas donde las propias farmacias participan y siguen apostando por ellos porque, en muchos casos, en la pandemia los mayoristas y los distribuidores les han ayudado, "han estado muy al lado de la farmacia en todo ese período que fue la Covid-19 y lo que ha significado el rearranque del post Covid".

Fuente: IM Farmacias